Makalah Memilih Saluran Komunikasi Pemasaran

Silahkan Download Makalahnya

“MEMILIH SALURAN KOMUNIKASI PEMASARAN"

Disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran

z

Oleh:

1.      MUTIARA CLARASATI                     (5130211273)

2.      RINA RISTIANI                                    (5130211121) 

MANAJEMEN UNGGULAN

PRODI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS BISNIS DAN TEKNOLOGI INFORMASI

UNIVERSITAS TEKNOLOGI YOGYAKARTA

2015

Kata Pengantar

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat,taufik,hidayah serta karunia-Nya kepada kami,sehingga kami berhasil menyelesaikan makalah ini dalam rangka memenuhi tugas matakuliah manajemen pemasaran 2 (dua). Dan  alhamdulillah tepat pada waktunya dengan judul “MEMILIH SALURAN KOMUNIKASI PEMASARAN”.

Makalah ini berisikan tentang bagaimana memilih, menetapkan total anggaran, dan menetapkan saluran komunikasi pemasaran. Dengan tujuan,agar makalah ini dapat memberikan informasi kepada kita semua tentang memilih saluran komunikasi pemasaran

Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini.

Akhir kata, kami sampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam penyusunan makalah ini dari awal sampai akhir. Semoga Allah SWT senantiasa meridhai segala usaha kita. Amin.

                   Yogyakarta, 25 Februari 2015

                       Penyusun

MEMILIH SALURAN KOMUNIKASI

   Memilih sarana yang efisien untuk membawa pesan menjadi semakin sulit ketika saluran komunikasi semakin terpecah dan semakin sesak.

Saluran komunikasi bisa bersifar pribadi dan nonpribadi. Di dalam setiap saluran, ada banyak subsaluran.

1.       Saluran komunikasi pribadi (personal communication channels)

               Melibatkan dua orang atau beberapa orang berkomunikasi lanngsung dengan tatap muka, satu orang dengan audiens, melalui telepon, atau email. Saluran komunikasi pribadi menghasilkan efektifitas mereka melalui presentasi yang disesuaikan untuk individu dan umpan balik. Perbedaan lebih lanjut antara saluran komunikasi penasihat, ahli, dan social. Saluran penasihat terdiri dari wiraniaga perusahaan yang menghubungi pembeli di pasar sasaran. Saluran ahli terdiri dari ahli independen yang membuat pernyataan ke pembeli sasaran. Saluran sosial terdiri dari tetangga, teman, anggota keluarga, dan rekan yang berbicara pada pembeli sasaran.

               Berita tentang perusahaan yang baik menyeabar deangan cepat, berita tentang perusahaan buruk menyebar jauh lebih cepat. Pengaruh pribadi membawa beban yang sangat besar dalam dua situasi. Satu situasi terjadi ketika haraga poroduk mahal, beresiko, atau jarang dibeli. Situasi lainnya timbul ketika produk menyarankan sesuatu tentang status atau selera pengguna.

2.       Saluran Komunikasi non Pribadi

               Komunikasi yang di arahkan pada lebih dari satu orang dan meliputi media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan masyarakat.

a.     Media :

·         Media cetak (koran dan majalah).

·         Media penyiaran (radio dan televisi).

·         Media jaringan (telepon, kabel, satelit, nirkabel).

·         Media elektronik (rekaman audio, video, CD-ROM, dll).

·         Media pajangan (papan reklame, neon sign, poster).

b.    Promosi Penjualan.

·         Promosi konsumen (sampel, kupon, premi).

·         Promosi dagang (iklan, pameran).

·         Promosi bisnis & tenaga penjual (kontes tenaga penjual)

c.     Acara Khusus dan Pengalaman

·   Olahraga, hiburan, kegiatan-kegiatan formal

d.    Hubungan Masyarakat

·         Komunikasi yang diarahkan secara internal pada karyawan atau eksternal pada konsumen, perusahaan lain, pemerintah, dan media.

3.      Integrasi Saluran Komunikasi

      Meskipun komunikasi pribadi sering lebih efektif dibandingkann komunikasi masa, media masa bisa menjadi sarana utama untuk menstimulasikan komunikasi pribadi. Komunikasi massa mempengaruhi sikap pribadi dan perilaku melalui proses dua langkah. Aliran dua langkah ini m empunyai beberapa implikasi. Pertama, pengaruh media massa terhadap opini publik tidak selangsung, sekuat, dan seotomatis seperti yang direncanakan pemasar.

     

MENETAPKAN TOTAL ANGGARAN KOMUNIKASI PEMASARAN

           Salah satu keputusan pemasaran paling sulit adalah menetapkan berapa besar uang yang dihabiskan dalam komunikasi pemasaran atau promosi. Industri dan perusahaan mempunyai pengeluaran komunikasi pemasaran atau promosi yang sangat bervariasi.

Empat metode umum perusahaan memutuskan anggaran promosi:

1.      Metode terjangkau

Banyak perusahaan menentukan anggaran promosi pada tingkat yang anggap dapat dijangkau perusahaan. Metode terjangkau benar-benar mengabaikan peran promosi sebagai investasi dan damapak segera promosi terhadap volume penjualan. Metode ini menyebabkan anggaran tahunan yang tidak pasti, dan mempersulit perencanaan jangka panjang.

2.      Metode presentase penjualan

Banyak perusahaan menetapkan pengeluaran promosi pada presentase penjualan khusus atau harga jual. Pendukung metode presentase penjualan melihat sejumlah keuntungan. Pertama, pengeluaran promosi akan bervariasi dengan jumlah yang mampu dikeluarkan perusahaan. Kedua, metode ini  mendorong manajemen memikirkan hubungan diantara promosi, harga jual, dan laba perunit. Ketiga, metode ini mendorong stabilitas ketika perusahaan pesaing menghabiskan presentase yang hampir sama dengan penjualan pesaing atas promosi.

3.      Metode paritas kompetitif

Beberapa perusahaan menetapakan anggaran promosi mereka untuk mencapai paritas pangsa suara dengan pesaing. Ada dua pendapatan pendukung. Salah satunya adalah bahwa pengeluaran pesaing mempresentasikan kebijakan kolektif industri. Pendapat lainya adalah bahwa mempertahankan paritas kompetitif dapat mencegah promosi.

4.      Metode tujuan dan tugas

Metode tujuan dan tugas menuntut pemasar mengembangkan anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan tertentu, menentukan tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan-tujuan ini, dan memperkirakan biaya pelaksanaan tugas.

MEMUTUSKAN BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN

      Perusahaan harus mengalokasikan anggaran komunikasi pemasaran atas delapan model komunikasi utama yaitu iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, acara dan pengalaman, pemasaran langsung, pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, serta tenaga penjualan. Dalam industri yang sama, perusahaan dapat sangat berbeda dalam pemilihan media dan saluran mereaka. Perusahaan selalu mencari banyak cara untuk mendapatkan efisiensi denagn mengganti satu alat komunikasi dengan alat lainnya. Banyak perusahaan mengganti beberapa kegiatan penjualan lapangan dengann iklan, pengesposan langsung, dan pemasaran lewat telepon.

Karakteristik Bauran Komunikasi Pemasaran

            Setiap alat komunikasi memiliki karakteristik unik dan biaya sendiri.

1.      Iklan

Iklan dapat membangun citra jangka panjang bagi produk atau memicu penjualan cepat. Bentuk iklan tertentu seperti TV memerlukan anggaran besar, sementara bentuk lain seperti surat kabar tidak. Hanya saja kehadiran iklan bisa mempengaruhi penjualan: konsumen mungkin percaya bahwa merek yang diiklankan besar-besaran harus menawarkan nilai yang baik. Karena berbagai bentuk dan penggunaan iklan, sulit melakukan generalisasi tentang hal tersebut. Namun ada beberapa observasi yang layak:

1.1.Pengulangan, iklan memungkinkan penjual mengulangi pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan berbagai pesaing. Iklan skala besar mengatakan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjualan.

1.2.Penguatan ekspresivitas, iklan menyediakan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan media cetak, suara, dan warna yang berseni.

1.3.Impersonalitas, pemirsa tidak merasa wajib memberi perhatian atau merespon iklan. Iklan merupakan dialog satu arah dan bukan dialog dua arah dengan pemirsa.

2.      Promosi penjualan

Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan seperti kupon, kontes, premi, dan semacamnya untuk menarik respon pembeli yang lebih kuat, lebih dan lebih cepat, termasuk efek jangka panjang seperti menjelaskan penawaran produk, dan mendorong penjualan yang menurun. Alat promosi penjualan menawarkan 3 manfaat berbeda:

2.1.Komunikasi, promosi penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan konsumen pada produk.

2.2.Insentif, promosi penjualan mencakup beberapa konsesi, pendorong, atau kontribusi yang memberikan penilaian bagi konsumen.

2.3.Undangan, promosi penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam transaksi sekarang.

3.      Hubungan Masyarakat dan Publisitas.

Pemasar cendrung kurang memanfaatkan hubungan masyarakat tetapi program yang dipikirkan dengan baik dan dikoordinasikan dengan elemen bauran komunikasi lainnya bisa sangat efektif terutama jika perusahaan harus menantang konsepsi konsumen yang salah. Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada 3 kualitas berbeda:

3.1.Kredibilitas tinggi, kisah dan fitur baru lebih autentik dan kredibel bagi pembaca dari pada iklan.

3.2.Kemampuan untuk mencapai pembeli, hubungan masyarakat dapat menjangkau calon pembeli yang suka menghindari wiraniaga dan iklan.

3.3.Dramatisasi, hubungan masyarakat mempunyai potensi mendramatisasi perusahaan atau produk.

4.      Acara dan Pengalaman

Ada banyak keuntungan bagi acara dan pengalaman:

4.1.Relevan, acara atau pengalaman yang dipilih dengan baik dapat dianggap sangat relevan karena konsumen terlibat secara pribadi.

4.2.Melibatkan, berdasarkan kualitas tampilan langsung dan waktu riilnya, acara dan pengalaman lebih melibatkan konsumen secara aktif.

4.3.Implisit, acara merupakan “penjualan lunak” tidak langsung

5.      Pemasaran Langsung dan Interaktif

Pemasaran langsung dan interaktif memiliki banyak bentuk— melalui telepon, online, dan secara pribadi. Mereka berbagi 3 karakteristik berbeda. Pesan pemasaran langsung dan interaktif adalah:

5.1.Penyesuaian, pesan dapat disiapkan untuk menarik individu yang dibidik.

5.2.Terkini, pesan dapat disiapkan dengan sanget cepat.

5.3.Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada respons seseorang.

6.      Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Pemasaran dari mulut ke mulut bisa berbentuk online dan offline. 3 karakteristik penting adalah:

6.1.Kredibel, karena orang mempercayai orang lain yang mereka kenal dan hormati, pemasaran dari mulut ke mulut bisa sangat berpengaruh

6.2.Pribadi, pemasaran dari mulut ke mulut bisa menjadi dialog yang sangat akrab yang mencerminkan fakta, pendapat, dan pengalaman pribadi.

6.3.Tepat waktu, pemasaran dari mulut ke mulut terjadi ketika orang menginginkannya dan ketika mereka paling tertarik, dan sering kali mengikuti acara atau pengalaman penting atau berarti.

7.      Penjualan Personal

Penjualan personal merupakan alat paling efektif pada tahap proses pembelian selanjutnya, terutama dalam membentuk preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal mempunyai 3 kualitas berbeda:

7.1.Interaksi pribadi, penjualan personal menciptakan episode segera dan interaktif antara 2 orang atau lebih. Setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.

7.2.Pengembangan, penjualan personaljuga memungkinkan semua jenis hubungan berkembang, mulai dari masalah hubungan penjualan sampai pertemanan pribadi yang dalam.

7.3.Respon, pembeli dapat merasa mereka wajib mendengarkan pembicaraan penjualan.

Faktor-Faktor Dalam Menentukan Bauran Komunikasi Pemasaran

            Perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran komunikasi mereka:

1.      Jenis Pasar Produk

Alokasi bauran komunikasi beragam antara pasar konsumen dan pasar bisnis. Pemasar konsumen cendrung menghabiskan biaya promosi penjualan dan iklan yang lebih banyak, pemasar bisnis cendrung menghabiskan lebih banyak untuk penjualan personal. Penjualan personal juga dapat memberikan kontribusi kuat dalam pemasaran barang konsumen. Beberapa pemasar konsumen menggunakan tenaga penjualan terutama untuk menggunakan tenaga penjualan terutama untuk mengumpulkan pesanan mingguan dari penyalur untuk melihat bahwa ada stok yang cukup di rak. Akan tetapi, tenaga penjualan perusahaan yang dilatih dengan efektif dapat menghasilkan 4 kontribusi penting:

1.1.Peningkatan posisi stok, wiraniaga dapat membujuk penyalur untuk mengambil lebih banyak stok dan memberikan banyak ruang rak kepada merek perusahaan.

1.2.Pembentukan antusiasme, wiraniaga dapat membangun antusiasme penyalur dengan mendramatisasikan iklan dan dukungan promosi penjualan terencana

1.3.Penjualan misioner, wiraniaga bisa mendapatkam lebih banyak penyalur.

1.4.Manajemen akun kunci, wiraniaga dapat bertanggung jawab untuk menumbuhkan bisnis dengan akun terpenting.

2.      Tahap Kesiapan Pembeli

Alat komunikasi mempunyai efektivitas biaya yang beragam. Dalam berbagai tahap kesiapan pembelian. Iklan dan publisitas memainkan peran terpenting dalam tahap pembentukan kesadaran. Pemahaman pelanggan terutama dipengaruhi oleh iklan dan penjualan personal. Keyakinan pelanggan paling dipengaruhi oleh penjualan personal. Menutup penjualan paling dipengaruhi oleh penjualan personal. Menutup penualan paling dipengaruhi oleh penjualan personal dan promosi penjualan. Pemeanan kembali juga paling dipengaruhi oleh penjualan personal dan promosi penjualan dan oleh iklan pengingat.

3.      Tahap Siklus Hidup Produk

Alat komunikasi juga mempunyai efektivitas biaya yang beragam dalam berbagai tahap siklus hidup produk. Dalam tahap pengenalan, iklan, acara, dan pengalaman, serta publisitas mempunyai efektivitas biaya tertinggi, diikuti oleh penjualan personal untuk mendapatkan cakupan distribusi dan promosi penjualan serta pemasaran langsung untuk mendorong percobaan. Dalam tahap pertumbuhan, permintaan mempunyai momentumnya sendiri melalui pemasaran dari mulut ke mulut. Pada tahap kedewasaan iklan, acara, dan pengalaman, serta penjualan personal semuanya menjadi semakin penting. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap kuat, alat komunikasi lain berkurang, dan wiraniaga hanya memberikan perhatian minimal kepada produk.

Mengukur Hasil Komunikasi

Setelah mengimplementasikan rencana komunikasi, direktur komunikasi harus mengukur dampaknya terhadap pemirsa sasaran. Anggota pemirsa sasaran ditanya apakah mereka menyadari atau mengingat pesan, berapa kali mereka melihatnya, poin apa yang mereka ingat, apa yang mereka rasakan tentang pesan tersebut, dan sikap mereka sebelumnya dan saat ini terhadap produk dan perusahaan. Komunikator juga harus mengumpulkan ukuran perilaku respon pemirsa, seperti berapa banyak orang yang membeli produk, menyukainya, dan membicarakannya dengan orang lain.

MENGELOLA PROSES KOMUNIKASI PEMASARAN TERINTEGRASI

Komunikasi pemasaran terintegrasi (integreted marketing communication— IMC) adalah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengakui nilai tambah rencana komprehensif. Rencana semacam itu mengevaluasi peran strategis beragam disiplin komunikasi. Misalnya iklan umum, respon langsung, promusi penjualan, dan hubungan masyarakat— serta menggabungkan disiplin-disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsistensi, dan dampak maksimum melalui integerasi pesan yang lancar. Sayangnya, banyak perusahaan yang masih tergantung pada satu atau dua sarana komunikasi.

Mengoordinasikan Media

koordinasi media dapat terjadi lintas dan didalam jenis media, tetapi pemasar harus menggabungkan saluran komunikasi pribadi dan nonpribadi untuk mencapai dampak maksimum. Contoh kampanye komunikasi multisarana, multitahap.

Mengimplementasikan IMC

Komunikasi pemasaran terintegrasi memaksa manajemen memikirkan semua cara pelanggan berhubungan dengan perusahaan, bagaimana perusahaan mengkomunikasikan posisinya, arti penting relatif setiap sarana dan masalah ketepatan waktu. Komunikasi semacam ini memberikan tanggung jawab pada seseorang yang sebelumnya tidak pernah ada untuk memadukan citra merek dan pesan perusahaan melalui ribuan kegiatan perusahaan. IMC harus meningkatkan kemampuan perusahaan untuk menjangkau pelanggan yang tepat dengan pesan yang tepat, pada saat yang tepat di tempat yang tepat.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Kevin Lane Keller (2009) Marketing Management, 13th edition, Prentice Hall Inc., Englewood Cliffs, New Jersey.(U1)