Makalah Analisis Pasar Bisnis

Analisis Pasar Bisnis

DAFTAR ISI

COVER......................................................................................................... i    

DAFTAR ISI................................................................................................ ii     

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang Masalah............................................................... 1      

1.2  Rumusan Masalah........................................................................ 1      

1.3  Tujuan........................................................................................... 2

1.4  Manfaat........................................................................................ 2

BAB II PEMBAHASAN DAN ANALISIS

2.1   Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen........................................... 3

2.2 Pembelian dan penjualan sistem................................................... 5

2.3 Tahap-Tahap dalam Proses Pembelian......................................... 7

2.4 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis.......................... 10

BAB IV PENUTUP

3.1 KESIMPULAN ..........................................................................  13

DAFTAR PUSTAKA

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

            Organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juiga membeli banyak bahan mentah, komponen manufaktur pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Di Amerika Serikat ada lebih dari enam juta bisnis dengan karyawan yang digaji. Untuk daya, kebijakan dan prosedur pembelian organisasi.

            Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi baranhg dan jasa yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain.

            Banyak perusahaan besar yang melakukan penjualan barang dan jasa kepada oerusahaan besar meskipun dalam pasar bisnis seperti itu pembeli jauh lebih sedikit daripada pasar konsumen. Tantangan yang dihadapi pemasar bisnis juga sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen tetapi segmen yang dipilih mungkin berbeda. Banyak perusahaan yang membidik lebih dari satu segmen.

            Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada [para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahan-perusahaan  harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain. Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakuklan proises produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen.

1.2  Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, kami merumuskan masalah sebagai berikut:

1.      Apa yang dimaksud dengan pasar bisnis?

2.      Siapa saja peserta proses pembelian bisnis?

3.      Apa saja tahap dalam proses pembelian?

4.      Bagaimana mengelola hubungan pelanggan bisnis-ke-bisnis?

1.3  Tujuan

Tujuan dari pembahasan materi ini adalah, sebagai berikut:

1.      Mengetahui apa yang dimaksud dengan pasar bisnis.

2.      Mengetahui peserta proses pembelian bisnis.

3.      Mengenal tahap dalam proses pembelian.

4.      Mengetahui cara mengelola hubungan pelanggan bisnis-ke-bisnis.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk kedalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas public, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi, dan jasa.

·         Pembeli yang sedikit tetapi lebih besar.

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibanding pasar konsumen.

·         Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.pembeli sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka.

·         Pembelianprofesional

Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. Pembeli professional menghabiskan karier mereka untuk mempelajari bagaimana cara membeli yang baik.

·         Pengeruh pembelian berganda

·         Permintaan turunan

Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang consume. Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

·         Permintaan inelastic

Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis artinya tidak banyak di pengaruhi oleh perubahan harga.

·         Permintaan yang berfluktuasi

Permintaan barang dan jasa bisnis cendrung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen. Peningkatan presentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan presentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya.

·         Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

Konsentrasi produsen secara  geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus memperhatikan perubahan regional dalam industri tersebut.

·         Pembelian Langsung

Pembeli bisnis sering sekali beli langsung dari produsen tanpa melalui perantara.

Situasi Pembelian

       Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis pembelian itu adalah:

1.      Pembelian kembali langsung

Departemen pembelian memesan kembali persediaan dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui. Pemasok berusaha mempertahankan kualitas produk dan jasa dan sering menawarkan sistem pemasaran kembali otomatis untuk menghemat waktu.

2.      Pembelian kembali modifikasi

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman ataui syarat lain. Pembelian ini biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua pihak. Pemasok dalam menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luar melihat peluang untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.

3.      Tugas Baru

Pembelian tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar. Proses pembelian tugas baru melalui beberapa tahap: kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, dan penerapan.

2.2 Pembelian dan penjualan sistem

Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun industry secara besar. Dengan penjualan sistem, pelanggan menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek kepada pemasok. Namun pemasok tidak semata-mata hanya mengikuti permintaan pelanggan ini.

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Siapa yang membeli barang dan jasa senilai triliun dolar yang diperlukan oleh organisasi bisnis?. Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru.

Pusat Pembelian           

Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memaminkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian.

1.      Pencetus (initiator)- Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian sesuatu.

2.      Pengguna (user)- Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa.

3.      Pihak yang memperngaruhi (influencer)- Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif.

4.      Pengambil keputusan (decider)- Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.

5.      Pemberi persetujuan (approver)- Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

6.      Pembeli (buyer)- Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian.

7.      Penjaga gerbang (gatekeeper)- Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjualan atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Pengaruh Pusat Pembelian

     Masalah ekonomi dan strategis organisasi serta kebutuhan pribadi mereka sendiri akan pencapaian dan penghargaan pribadi. Artinya, Keputusan pembelian industri bersifat “rasional” dan “emosional”, karena mereka melayani kebutuhan organisasi dan individual.

Menyadari pengaruh antarpribadi yang unik ini, semakin banyak perusahaan industri yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat merek korporporat mereka. Pada suatu saat, Emerson Electric, penyedia global perkakas, kompresor, peralatan listrik, dan solusi enjiniring, merupakan konglomerasi 60 perusahaan otonom- dan terkadang tanpa nama.

Penentuan Target Pusat Pembelian

     Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan. Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin.

Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)

Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran. Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis.

Persepsi Departemen Pembelian

Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi “departemen pasokan strategis” dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. 

Organisasi dan Administrasi Pembelian

   Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Kantor pusat mengidentifikasi bahan yang dibeli oleh beberapa divisi dan membeli semuanya secara terpusat, mendapatkan lebih banyak pembelian yang baik. Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikti tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli korporat besar.

2.3 Tahap-Tahap dalam Proses Pembelian

1.      Pengenalan masalah

Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiranaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang  lebih rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelepon calon pelanggan.

2.      Deskripsi kebutuhan umum dan spesifik produk.

Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk analisis nilai produk adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.

3.      Pencarian pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat  melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet. Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa bentuk:

·      Situs katalog

·      Pasar vertical

·      Situs lelang “ pure play”

·      Pasar spot (atau bursa)

·      Bursa pribadi

·      Bursa barter

·      Aliansi pembelian

Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keunggulan; memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasi system pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli. Kelemahannya, pembelian bisnis online mempercepat terkikisnya loyalitas pemasok-pembeli dan berpotensi menimbulkan masalah keamanan.

4.      E-PR0CUREMENT

Hub vertical yang berpusat pada industry (plastic, baja,kimia, kertas) dan hub fungsional (logistic, pembelian media, periklanan, manajemen energy) selain menggunakan situs-situs web ini, pengusaha dapat menggunakan e-procurement dengan cara lain:

·         Membangun link-link ekstranet langsung ke pemasok utama, misalnya perusahaan dapat membuat akun e-procurement langsung di Dell atau office depot dan karyawannya dapat melakukan pembelian cara ini.

·         Membentuk aliansi bisnis.

·         Mendirikan situs pembelian perusahaan.

5.      MENCARI PETUNJUK

Tugas pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada-atau mungkin berada di pasar dan mencari pemasok. Untuk mencari petunjuk secara proaktif, pemasok harus tahu tentang pelanggan mereka. Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang diperlukan atau mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Setelah mengevaluasi setiap perusahaan, pembeli akan memiliki sebuah daftar pendek yang memuar pemasok berkualifikasi. Banyak pembeli professional menuntut pemasok agar mengubah pemasaran mereka untuk memperbesar kemungkinan mereka dipilih.

6.      PENGUMUPULAN PROPOSAL

Selanjutnya pembeli mengundan pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika bang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi.

7.      PEMILIHAN PEMASOK

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukan mana yang menjadi prioritas. Pilihan dan seberapa penting dari setiap atribut bervariasi tergantung jenis situasi pembelian. Kehandalan pengiriman, harga dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya produk.

8.      MENGATASI TEKANAN HARGA

Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: kuantitas terbatas, tidak ada pengembalian uang, tidak ada penyesuaian, tidak ada pelayanan.

Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk berikut ini tiga contohnya.

·      Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan.

·      Solusi untuk menurunkan risiko pelanggan

·      Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan.

Pembagian risiko dan keuntungan dapat mengimbangi pengurangan harga yang diminta dari pelanggan. Jumlah pemasok sebagian bagian proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan. Perusahaan yang banyak menggunakan banyak sumber sering menyebutkan pemogakan buruh sebagai alasan utama mengapa mereka tidak memilih sumber pengadaan tungal.

SPESIFIKASI PENILAIN RUTIN

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan terakhir, membuat daftar spesifikasi teknis,jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan seterusnya. Blanket contract menetapkan hubungan jangka panjang, di mana pemasok berjanji untuk menyediakan lagi kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan, dengan harga yang disepakati, sepanjang periode waktu tertentu.

TINJAUN KINERJA

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pemebli dapat menghubungi pengguna akhir ini dan meminta penilaian mereka; pembeli dapat mentukan peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang; atau pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga, tinjauan kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

2.4 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang erat ini sering didorong oleh manajemen rantai pemasok, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian. Mengopimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistic.

Manfaat koordinasi vertical

Dimensi kepercayaan

	Rendah	Tinggi
·   Transparan ·   Kualitas produk/jasa ·   Insentif ·   Bermitra dgn pelanggan ·   Desain kerjasama ·   Perbandingan produk dan nasihat ·   Rantai Pasokan ·     ·   Advokasi pervasif	·  Informasi, terdistorsi tersembunyi ·  Kualitas layanan produk yang rendah gagal memenuhi janji ·  Insentif diselaraskan bagi perusahaan, bukan perolehan pelanggan ·  Membiarkan pelanggan untuk mengerjakan masalah mereka sendiri ·  Solusi perusahaan dijual kepada pelanggan ·  Tidak ada perbandingan dan tidak ada nasihat ·  Terjadi konflik kepercayaan pelanggan di dalam saluran ·  Pemasaran mendorong jasa dan produk	·   Informasi, penuh jujur ·   Produk dan jasa terbaik untuk memenuhi harapan ·   Insentif diselaraskan sehingga karyawan mempercayai dan memenuhi kebutuhan pelanggan ·   Membantu pelanggan mempelajari dan membantu diri merek sendiri ·   Pelanggan membantu merancang produk secara perorangan dan melalui komunitas ·   Membandingkan produk pesaing secara jujur dan komunitas komprehensif ·   Semua mitra rantai pasokan bersatu untuk membangun kepercayaan ·   Semua fungsi bekerja untuk membangun kepercayaan

Salah satu studi historis tentang empat hubungan bisnis ke bisnis yang sangat berbeda menemukan bahwa beberapa factor, dengan mempengaruhi ketergantungan antar mitra dan/atau ketidakpastian lingkungan, mempengaruhi perkembangan hubungan antara mitra bisnis. Hubungan antara agen periklanan dank lien mengilustrasikan penemuan penemuan ini :

1.      Dalam bentuk pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial.

2.      Ketidaksimetrisan informasi antar mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvansi wilayah perusahaan lainnya.

3.      Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis.

4.      Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain

5.      Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan dengan hubungan ini.

Riset, menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat factor ketersediaan alternative ;pentingnya pemasok; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat factor ini, hubungan pembeli pemasok digolongkan menjadi 8 kategori berbeda.

1.      Pembeli dan penjualan dasar, kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat

2.      Pembelian per elemen, hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit

3.      Transaksi kontraktual, pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah

4.      Pasokan pelanggan, dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerjasama merupakan bentuk tatakelola yang dominan

5.      System kerja sama, mitra dalam system kerjasama memiliki cara cara operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjukkan komitmen structural melalui sarana atau adaptasi hukum

6.      Kolaboratif, dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan sejati

7.      Adaptif di kedua pihak, pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerjasama yang kuat

8.      Pelanggan adalah raja, dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

Hubungan bisnis: resiko dan oportunisme

Investasi membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Meskipun demikian, investasi khusus juga mempunyai resiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuat nya menjadi satu hubungan tertentu.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implicit atau eksplisit. Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesempatan kontrak.  Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Kesimpulan

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk kedalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi, dan jasa.

Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memaminkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian.

1.      Pencetus (initiator)

2.      Pengguna (user)

3.      Pengambil keputusan (decider)

4.      Pemberi persetujuan (approver)

5.      Pembeli (buyer)

6.      Penjaga gerbang (gatekeeper)

Tahap-tahap dalam proses pembelian, yaitu:

1.      Pengenalan masalah

2.      Deskripsi kebutuhan umum

3.      Spesifikasi produk

4.      Pencarian pemasok

5.      Pengumpulan proposal

6.      Pemilihan pemasok

7.      Spesifikasi pesanan rutin

8.      Tinjauan ulang kinerja

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane.2009, Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 1, Penerbit Erlangga, Jakarta.